Taşınmaz devamlı alınan satılan bir ürün değildir. Çoğu kimse hayatı boyunca 1 veya 2 kez taşınmaz alır. İskan, 1/1000 plan, TASKS, KAKS gibi terimleri bilmeyebilir. Bu kesimde olan insanların bilinçaltı, önyargılarla, kandırılma korkusuyla, kararsızlıkla, tereddütlerle doludur.
İyi bir emlak danışmanı alıcın aklında oluşan bütün olumsuzluklara karşı doğru bilgiler verip, güven aşılamak suretiyle bu kaygıları gidermesi önemlidir.
Alıcı, aklında oluşan soruların cevabını aldığından emin olmadan alım için karar vermesi mümkün değildir.
Akıl karıştırıcı bilgiler vermeyin. Aklı karışan kişi ne alacağına karar veremez. Doğru bilgiler ışığında o kararı sizin vermeniz gerekir. Net, kısa, doğru ve vurgulu cevaplar verin.
Samimi olun. Her soruyu ciddiye alın. Sizin vereceğiniz doğru cevaplar satış kararına etkili olur.
Hiç bir zaman kendinizin almayacağı bir taşınmazın ayıplarını görmezden gelip pazarlamaya kalkmayın. Alıcının o ayıpları önceden görme hakkı var. Dürüst olun.
Müşteri kriterlerine uymayan ancak istediği kriterlere yakın taşınmazlardan bahsedin, fakat asla alıcı olması için ikna edici olmayın.
Evi görmeye birden fazla kişi gelmişse evi tanıttıktan sonra onları evde yalnız bırakmanız faydalı olacaktır. Çünkü kendi aralarında birbirlerine danışıp ev içi kriter yapacaklardır.
Alıcının kriterlerine uygun olmayan taşınmazları göstermeniz veya sunum yapmanız boşa geçirdiğiniz bir zaman olacaktır.
Bazı emlak danışmanları tereddüt yaşayan alıcılara karşı gerçekte olmayacak şekilde "şu an fiyatlar oldukça düşük, fiyat artışları bekleniyor, taşınmazı çok fazla soran var, yakında kredi faizleri yükselecek" gibi açıklamalar yapıp alıcının bir an önce taşınmazı almasını empoze ederler.
Bu davranışın sonuçları oldukça vahimdir. Taşınmazı alan veya düşünmek için süre isteyen alıcı, ilerleyen zaman içinde anlattıklarınız gerçekleşmezse size olan güveni sarsılacaktır. Hakkınızda "ne yalancı emlakçıymış" diye bahsetmesi bütün emlak danışmanlarını zan altında bırakmaktadır.
Bazı müşterilerin aklı durur ve ne aldığının farkına varamayabilir. Aldıktan sonra aklı başına gelenleri de gördük. İşletmenize "beni kandırdınız" diye gelen sinirli bir müşteriniz olsun ister misiniz? Aman olmasın.
(10 yıl önce bir konut satışına aracılık yapmıştım. Bina önünde bulunan boş arazi imar planında yeşil alan olarak gözüküyordu. Bina önü kapanmayacaktı. Fakat 10 yıl sonra bina önüne inşaat başlayınca konut sahibi bir hışımla “hani bina önü kapanmıyordu!” diye geldi. Eski belgeleri arşivden çıkarttım. O zaman belediyeden aldığımız resmi belgede bina önü yeşil alan olarak gözüküyordu. O gün yeşil alan ilan edilen yer bugün plan değişikliği yapılarak konut alanı olarak ilan edilmesi mümkündür. Emlak danışmanları iyi muhafaza edilmiş arşiv düzenine sahip olmalıdır.)
Alıcı ne aldığının, satıcı ise ne sattığının bilincinde olduğundan emin olun.
Hizmetinizden taviz vermeyin. Taviz verirseniz gücünüz ve dirayetiniz azalacaktır.
İyi bir emlak danışmanı alıcıya veya satıcıya değer verdiğini hissettirir. Satış yapmaktan daha çok dost edinmeniz ön planda olsun.
Müşteri güvenini kaybetmeniz size para kaybettirmez. İşyerinizi, işinizi kaybettirir.
Unutulmayalım, memnun olmuş müşteriler, günümüzde işletmeye yeni müşteriler kazandırılmasında son derece önemli bir yere sahiptir. Ya da tam tersine, memnun olmayan müşteriler işletmenin müşteri kaybetmesine yol açarlar. Başarılı pazarlama anlayışının müşteri memnuniyetine odaklı olduğu unutulmamalıdır.
Her şey yolunda, artık satış kapama işlemine geçebilir ve Alım Satım Sözleşmesini rahatlıkla taraflara sunabilirsiniz. Kaparo almayın, makul oranda cayma parası talep edin.
Mutlu müşteri sizin en iyi kazancınız olur. Verdiniz hizmet sonrası alıcı ve satıcı mutlu olmuşsa siz başarılı bir emlak danışmanısınız.
Müşteri itirazlarını karşılama;
Alıcı ile emlak danışmanının ilk teması genelde telefonla olur. En çok karşılaşılan cevap “telefonla bilgi veremiyoruz” demeleridir. Bazıları da motor gibi alıcının konuşmasına fırsat vermeden emlak detaylarını anlatır. Sakin olun. Sizi arayan velinimetiniz. Onlar için varsınız.
Telefonla bilgi edinmek isteyen alıcılara kısa ve öz bilgiler verip soru sormasına fırsat verin. Aklında sizinle ve taşınmazla ilgili olumlu fikirler oluşursa ofisinize gelecektir.
Alıcı, pencerede ilanını gördüğü taşınmazı çevre esnafa veya komşulara sorup bilgi almaya çalışacak ve aldığı bilgiler ile karşınıza gelecektir. Kamulaştırma, yıkım kararı, bina hasarlı gibi dedikodular duymuş olabilir. Pazarladığınız taşınmazla ilgili bütün bilgiler sunum dosyanızda mevcutsa bu tür itirazları karşılamaya hazırsınız demektir.
Emlak sunumlarınızda boşluk bırakmayın. İyi tarafı, kötü tarafı, imar detayları, gerekiyorsa aylık ısınma giderleri listesi veya faturalar, çevre boş arsaların durumu gibi ne varsa doğru şekilde açıklayın. Önü açık bir binanın “önü kesinlikle kapanmaz” demeyin. Bunun kararını siz değil belediye verecektir.
İçinde mevcut eşyasıyla birlikte bir konut pazarlıyorsanız ve alıcı alım sinyalleri veriyor ancak kararsızlığı devam ediyorsa (evliyse eşi ile birlikte) konutta bir veya birkaç gece kalmasına izin verin.
Müşteri itirazlarına karşı savunmaya geçmeyin. Makul, doğru ve ikna edici bilgiler verin, gerçeğe uygun olmayan itirazları geçiştirin. Sonuçta o binayı siz yapmadınız.
Sunum sonrası düşünmek için zaman isteyen alıcıya istediği kadar düşünebileceğini söyleyin. Ancak bu düşünme süresinde pazarlama sürecinde olan taşınmaz satışının açık kalacağını mutlaka belirtin.
Alıcıya kanuna aykırı “çatıya kat çıkabilirsiniz, bahçe size ait” gibi yönlendirici bilgiler vermeyin.
En çok karşılaşılan itirazlardan biri de fiyattır. Satıcı yüksek fiyattan satmaya, alıcı ise düşük fiyattan almaya çalışacaktır. Eğer taşınmaz değerlemesini gerçeğe uygun yaptıysanız bu itirazı kolaylıkla bertaraf edebilirsiniz.
Günümüzde pandemi nedeniyle bazı taşınmazlarda yüksek fiyat artışları olduğu görülmektedir. Müşteri, bu türü taşınmaz fiyatlarının artış trendinde olduğu hususunda bilgilendirilmelidir.
İtirazlarına ve sorularına tatmin edici cevaplar alamayan müşteri taşınmazı almaktan vazgeçebileceği gibi sizin de çok fazla bilgili olmadığınız fikrine kapılması kaçınılmaz olacaktır.
Sunum yaptığınız taşınmaz hakkında çok fazla olumsuz bahanelerle almaktan vazgeçtiği izlenimi veren alıcıya taraf olup vaktinizi boşa harcamayın.
---
0 Yorumlar
Kişi ve kurumları hedef alacak yorumlar ile siyasi ve ideolojik yorumlar yapmayın lütfen.