Emlakçılıkta Başarısızlığın Arkasındaki Gerçekler.

 

Yolda yürürken, bir panoda aşağıdaki duyuru ile karşılaşabilirsiniz.

“Danışman iş ortakları aranıyor. Çalışma saatini, kazancını kendin belirle, işinin patronu ol, istediğin saatte gel, istediğin saatte git...”

Cezbedici bir duyuru değil mi?

Gerçek, panoda yazıldığı gibi göz alıcı olmayabilir. Birçok emlakçı, tutarsız gelir, sert rekabet, para kazanamama, yılgınlık, tükenmişlik gibi nedenlerle kısa zaman içinde sektörden ayrılıyor.

Peki, emlakçılar neden bu kadar çok zorlanıyor ve neden başarısız oluyor?

Bu makalemde emlakçıların başarısızlığı hakkında soru-cevap olarak değerlendirmelerde bulunacağım.

İyi okumalar.

**

Emlakçı olmak kolay mı?

Emlak danışmanı olmanın ilk adımı; Millî Eğitim Bakanlığı veya yetkilendirilen kurumlar tarafından verilen 100 saatlik eğitim sonucu emlak sertifikası ile Mesleki Yeterlilik Kurumundan seviye 4 veya 5 belgesi almanızdır.

Alternatif olarak, emlak konusunda eğitimi veren orta eğitim veya yüksek okul veya gayrimenkul konusunda yüksek lisans veya doktora yapıp emlakçı olabilirsiniz.

Bu belgeler olmadan işletme açamazsınız ve danışmanlık hizmeti veremezsiniz.

Eskişehir’de kaç tane emlak işletmesi ve danışman var?

Emlak işletmesi açabilmek için; en az ilköğretim mezunu olmanız, vergi dairesi, SGK, belediye, meslek veya ticaret odalarına, Ticaret Bakanlığına kayıt olmak ve Mesleki Yeterlilik Kurumu (MYK) ile MEB’den belge alınması zorunludur. İşletmenizi açmadan önce belli süre deneyim şartını da yerine getirmelisiniz.

Eğer emlak konusunda eğitim veren okullardan diplomanız varsa veya aynı konuda yüksek lisans veya doktora dereceniz varsa MYK ve deneyim şartından muafsınız.

Sayısal bilgi edinmek için Ticaret Bakanlığı, odalar ile belediye iş yeri açma ruhsatı sayılarına bakmamız gerekir. İki yıl önce yaptığım araştırmada kurumlar arası sayısal farklılıklar olduğunu gözlemledim. Bu nedenle ilimizde emlak işletmesi sayısını kesin olarak bilmemiz oldukça zor. Bir rivayete göre 1.000- 1.500 arası olduğu söylenmektedir.

Sayısal farklılık neden oluşuyor? Açıklayalım.

Elimizde kurum kayıt bilgisi olmasına rağmen kesin sayıyı bulamıyoruz. Belediyeden iş yeri açma ruhsatı alan emlak işletmesi, deneyim şartı veya öğrenim şartını karşılamadığından Ticaret Bakanlığından Taşınmaz Ticareti Yetki Belgesi alamamaktadır. Ancak yasal olarak işletmesini açmaktadır. Yetki belgesi alamadığı için ilan portallarında listeleme yapamamaktadır.

Oda kaydı: Emlak işletmesi açan gerçek kişilerin meslek odasına, tüzel kişilerin ise ticaret veya sanayi ticaret odasına kayıt olması beklenir. Meslek odası kayıtlarında aidat ödemeyenlerin listede görünmemesi, ticaret odalarında ise emlak işletmelerinin diğer işletmeler ile karışık kayıt olmaları nedeniyle sağlıklı veriye ulaşmak mümkün olmamıştır.

Ticaret Bakanlığı TTBS: Ticaret Bakanlığından Taşınmaz Ticareti Yetki Belgesi alan bazı işletmeler zaman içinde kapanmakta ve bu kapanışlarını TTBS kapsamında yapmadıklarından halen aktif olarak faaliyette olduğu görülmektedir.

Sözleşmeli işletme: Yetki aldığı işletmenin adresinde faaliyet gösteren sözleşmeli işletmelerin belediye iş yeri açma ruhsatı almadığını düşünüyorum. Bu durum sayısal farklılık oluşturmaktadır.

Bunların dışında hiçbir kuruma kayıtlı olamadan faaliyet gösteren işletmeler de olabilir.

Emlak danışmanı sayısına bakalım.

Emlak işletmelerinde çalışan danışmanların Ticaret Bakanlığına bildirimi zorunlu. Bildirim yapılıp yapılmadığı hakkında verilere ulaşamadığım için bilgi sahibi değilim.

Emlak sertifikası ile MYK belgesi alan danışman sayıları bellidir. Veriler açık olmadığı için bilgi sahibi olamıyoruz.

İlan sitelerinde yaptığım araştırmada; ilimizde yaklaşık 2.000-3.000 arası emlak danışmanı olduğunu düşünüyorum.  Danışman sayısını bile net olarak bilemiyoruz.

Emlakçıların yüzde kaçı başarısız oluyor?

Lisans verilen ve aktif çalışan danışman sayısı bilinmediği için başarısız olan danışman sayısını bilmemiz de mümkün değil. Tahmin yeteneğimiz burada yeterli olmadığından oran açıklayamıyorum.

**

Emlakçılar neden başarısız oluyor? Başarısızlığın arkasındaki hangi gerçekler var?

- Plan yapmıyorlar.

Başarılı olmak bir meslekte uzun vadeli planlar yapmaya ve bu planlara sadık kalmaya bağlıdır. Eğer ilk defa emlak işine giriyorsanız giderlerinizi en az altı ay karşılayacak bir finansmanınız olması gerekir.

- Sabırsızlık.

Gayrimenkul sektörü sabır gerektirir. Emlakçılar, hızlı sonuç beklediğinde hayal kırıklığına uğrayabilir ve devam etmekte zorlanabilir.

- Gelişmelere ve eğitimlere kapalılar.

Emlak danışmanlığı taşınmaz ilanı verip müşteri beklemek değildir.

Sertifika ve diploma alırken verilen eğitimler mesleğinizde ilerlemeniz için yeterli olmayabilir. Taşınmaz konusunda mevzuat, pazarlama, teknolojik gelişmeler ve piyasalar dikkatlice takip edilmeli, online veya yüz yüze verilen eğitimlere katılmanız önemlidir. Youtube ortamında sınırsız sayıda ücretsiz eğitim videoları bulabilirsiniz.

Taşınmaz pazarlama ve taşınmaz tanıma eğitimlerinizi aksatmadan sürdürmelisiniz. Aksi halde kombi ile şofben arasındaki farkı öğrenemezsiniz veya bir sitede bulunan hisseli, tapulu ortak alanın varlığından haberiniz olmaz.

- Müşteri bulma zorluğu.

Müşterinizi nasıl buluyorsunuz? Muhtemelen sahibinden ilan veren kişileri arıyorsunuzdur. İlan veren taşınmaz sahiplerini günde onlarca emlak danışmanı arıyor. Çoğu taşınmaz sahibi bu aramalardan memnun değil. 3000 emlakçının sahibinden ilan veren bir satıcıyı aradığını düşünün veya empati yapın.

Nasıl müşteri bulabilirsiniz? Bilgilendirici sosyal medya yayınları yapın, kişisel web sitesi açın. Kendinize bir bölge seçip bu bölgede kendinizi tanıtan broşürler dağıtabilirsiniz. Temas, temas, temas.

Eğer sizi arıyorlarsa artık aranılan bir danışman olmuşsunuzdur.

- Yanlış portföy seçimi.

En kolay satılan taşınmazlar; doğru fiyatlı ve doğru taşınmazlardır. Eğer aracılık ettiğiniz taşınmaz problemli veya doğru fiyatlı değilse, bu taşınmazların satışı zor ve size yük olmaya aday taşınmazlardır.

- Güvenilir bir danışman mısınız?

Kendinize bu soruyu sorun. Güvenilir bir danışman mısınız?

Güvenilir bir danışman olabilmeniz için müşterilerinize taşınmaz ayıplarını gizlemeden, doğru fiyatlı, doğru mülkü sunmalısınız. Yanıltıcı veya eksik bilgiler vermeniz sizi güvenilmez yapacağı gibi bundan bütün danışmanlar etkilenecektir.

- Bazı işletmelerin yanlış düşüncesi var.

Bir emlak işletmesine sahip olmak stresle gelen bir zorluktur. Bu ay anlaşmalar kapatıyorsunuz ve bir sonraki ay, bir sonraki müşterinizi veya gelirinizi merak ediyorsunuz. Potansiyel müşteriler sizi hayal kırıklığına uğrattığında veya anlaşmalar başarısız olduğunda cesaretinizin kırılması kolaydır. Başarılı bir emlakçı olmadan önce bir noktada başarısız olacağınızı unutmayın. Bir evet duymak için birçok hayır duyacaksınız.

- Rekabetin farkında olmamak.

Emlak sektörü oldukça rekabetçidir. Rakiplerin yöntemlerini ve başarılarını analiz etmeden hareket etmek, sektörde geri planda kalmaya neden olabilir.

- Finansal planınız var mı?

Para veya para eksikliği, emlakçıların başarısız olmasının bir diğer ana nedenidir. Emlakçılar genellikle diğer emlakçıların ne kadar komisyon kazandığını duyma ve bunu kendilerinin kazandığını düşünme hatasına düşerler. Ancak komisyon payları; vergiler, ofis giderleri, eğitim, pazarlama ve müşteri oluşturma gibi diğer temel masrafları göz ardı ederler. Özellikle sıkı bir bütçeyle, sağlam bir finansal plan olmadan ayakta kalmak zor olabilir.

Bir finans planı yapın ve ilk günden itibaren bu plana sadık kalın. İdeal olarak, acil durum fonu olarak en az altı aylık yaşam giderlerini bir kenara koymalısınız. Ancak bu hala ayakta durmaya çalışan yeni işletmeler için her zaman gerçekçi olmayabilir. Çoğu işletme onlarca danışman ile çalışıp finans durumunu düzeltmeye çalışır.

- Emlakçılar çabuk zengin olma hayali kuruyor.

Birçok emlakçı, hızlı para kazanmak için emlak sektörüne girme veya mümkün olduğunca çok anlaşmayı kapatmaya odaklanma hatasına düşer. Bu, uzun vadeli ilişkiler kurmanızı engeller ve sağlam bir kariyer temeliniz olmaz. 

Kazanımlarınızı devam ettirebilmeniz için iş ve işlemlerini yaptığınız müşterileriniz ile bağlantılarınız bir planlama dahilinde devam etmelidir.

Bu hatadan kaçınmanın en iyi yolu, kariyerinizin başlarında ilişkiler kurmak için iyi bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine yatırım yapmaktır. Her potansiyel müşteriyi CRM'nize ekleyin ve onları doğum ve evlilik yıldönümü kutlama, yeni gelen portföyleri tanıtma, piyasalardan özet bilgiler içeren mesajları ve e-posta bültenleriyle kendinizi hatırlatın. Emlak bir ilişki işidir ve zaman alır. Başarıya giden bir kısayol yoktur.

- Bazı danışmanların temel becerileri eksiktir.

Gayrimenkul eğitim kursları size emlak pazarlama, müşteri tanıma, itirazları karşılama gibi bilgiler verirken, bir gayrimenkul işleminin tüm inceliklerini öğretmez.

Çoğu işletme, danışmanlarından bir an önce para kazanmalarını ve işletmeye belli bir pay vermesini isterler. Bu nedenle verilen eğitimlerin çoğu kısa zamanda para kazanma yöntemlerine yöneliktir. Ancak bu uygulama danışmanlar üzerinde büyük baskı oluşturmakta ve kazanç elde edemeyen danışmanlar bir süre sonra işletmeden ayrılmaktadır.

Burada unutulan, alıcının ne aldığını, satıcının ne sattığını bilmesine yönelik eğitimlerin verilmemesidir. Bu bilgilerden yoksun kalmanız alıcı ne aldığını, satıcı ise ne sattığını bilemeyecektir. Üzülerek söylüyorum, bu yönde bir eğitim verildiğini görmedim, duymadım. Eğitim verilmediği gibi bilerek veya bilmeyerek konuta çevrilmiş bodrum, çatı gibi yapısal bozukluklar bulunan ve yapı kayıt belgesi almış bir binadan hiçbir sorun yokmuş gibi konut satışına aracılık edilmesini etik bulmadığımı söyleyebilirim.

Yatırım fırsatı olduğunu söyleyip ABD’de konut pazarlayan kişilerin “sessiz tapu” olayından haberi olmaması veya bahsedilmemesi gibi.

- Zaman yönetimi sorunları.

Emlakçılar genellikle yoğun bir çalışma programına sahiptir. Zamanı doğru yönetememek, işlerin aksamasına sebep olabilir. “Erken kalkan, erken yol alır.” sözünü unutmayalım.

Sözleşmeleri ve işlemleri anlamak.

Emlak işlemlerinin hukuki boyutuna daha fazla vurgu yapabilirsiniz. Özellikle sözleşmeler, tapu işlemleri ve yasal düzenlemeler gibi konularda bilgi verebilme yetisine sahip olmalısınız.

- Danışmanlar zorlandığında neden vazgeçiyorlar?

Emlakçıların neden başarısız olduğunu bilmek ister misiniz? Cevap olarak “kazanç elde etmemek” diyebilirim. Uzun süre kazanç elde edememek, giderlerin artması demektir. Çünkü bazıları zor zamanları atlatamaz. Emlakçılık her zaman güllük gülistanlık bir seyir izlemez. Her emlakçı düşük sezonlar, zorlu müşteriler, sert rekabet ve bozulan anlaşmalar yaşar. Bu faktörler başarılı olmanızı engelleyecektir.

- Danışmanların yanlış emlak işletmesi veya ekip seçmesi.

Danışmanlar çalışacağı işletmeler hakkında titiz bir araştırma yapmalıdır. Bazı işletmeler, ücretli veya ücretsiz eğitimler, koçluk desteği, masa, oda, kâğıt, çay parası, giriş ücreti, SSK veya sözleşmeli işletme şartı, kazancınızdan işletmeye vereceğiniz pay miktarı gibi hususlar bilinmelidir.

Yetersiz veya uyumsuz bir ekip ile çalışmak, işin verimliliğini düşürebilir.

Seçeceğiniz işletme ve ekipler başarılı olmanızı sağlayabilir veya kariyerinizi bozabilir. Ofis içinde oluşabilecek rekabete karşı dikkatli olunmalıdır. 

- Emlakçıların karşılaştığı zorluklar nelerdir?

İster hala emlakçılık kariyerini düşünüyor olun, ister halihazırda lisansınız olsun, birçok emlakçının karşılaştığı engelleri anlamak önemlidir.

* Tutarlı müşteri adayı oluşturmada zorluk çekmek: Yeni danışmanlar, müşteri adayı oluşturmak için gereken çabayı genellikle hafife alırlar ve bu da tutarsız gelire ve hayal kırıklığına yol açar.

* Reddedilme ve zor müşterilerle başa çıkma: Reddedilme çoğunlukla kaçınılmazdır, ancak bununla nasıl başa çıkabileceğinizi zamanla öğreneceksiniz.

* En son teknolojiyi takip edin: Bir danışmanın hayatını kolaylaştırabilecek her zaman yeni bir platform vardır. Öğrenme eğrisi dik olsa da en son araçlar ve trendler konusunda güncel kalmak rekabetçi kalmanıza yardımcı olur.

* Dengesiz gelir baskısı: Komisyon bazlı bir işe sahip olmak, gelirin tahmin edilemez olabileceği anlamına gelir. Bunu aklınızda çıkarmayın.

**

Başarılı olabilmeniz için neler yapmalısınız?

- Doğru insanlar ile temas kurun: Kulağa klişe gelebilir, ancak emlak işi tamamen ağ kurmakla ilgili değildir. Meslektaşlarınız ile oluşturacağınız gruplar, yüz yüze buluşmalar, sohbetler ufkunuzu açacaktır. Her zaman akıl alabileceğiniz akıl hocanız olmalıdır.

- Eğitilebilir olun. İnternet parmaklarınızın ucundayken, becerilerinizi geliştirmek için ücretsiz kaynaklardan bolca bulabilirsiniz. 

- Hukuk bilginizi geliştirin: Gayrimenkul hukuku konusunda bilgilerinizi pekiştirin, gelişmeleri takip edin.

- Finansal planlamaya sadık kalın: Kazanırken tasarruf edin. Bu tasarruflar kazanamadığınız zaman lazım olacaktır.

- Yeni gelişen teknolojileri takip edin: Bu dijital çağda, başarılı olan danışmanlar yeniliği takip edenlerdir.

- Çevrimiçi varlığınızı artırın. Takip edebileceğiniz güçlü bir dijital varlığınız olmalıdır. Bu varlığınız sosyal medya, çevrimiçi veya çevrimdışı iletişim imkanları olabiliri. Müşterileriniz bu yolları kullanıp sizinle iletişime geçebilir veya profilinizi araştırabilir. Bu ortamlarda bulunan bilgileriniz güncel olsun.

- Rekabetin sert olduğu sektörde gerçekçi olun: Emlak sektöründe rekabet oldukça serttir. Siz siz olun rekabet ortamından uzak durun ve işinize odaklanın.

Sonuç.

Ülkemizde tek yetkili emlakçılar birliği olmadığı için işletme ve danışman sayısını bulamadık. Ancak emlakçılık geleceği olan ve gelişmekte olan bir meslektir.

Lisans almanın oldukça kolay, emlakçı olmak ise zor ama bir o kadar da ödüllendiricidir. Başarılı olmanızın anahtarı, sabır ve azimli olmaktır. Ancak kesin olan bir şey var ki; başarı bir gecede gelmez. Ne zaman aranılan bir emlakçı olmuşsanız size emlakçıların üstadı diyebilirim.

Başarılı bir emlakçı olmak, yalnızca ilanları listelemekten ibaret değil; pazarlama, satış, müşteri ilişkileri, tapu işlemleri, piyasa analizi/dalgalanmaları, ekonomik krizler, faiz oranları değişikliği, gelişen teknoloji, mevzuat bilgisi gibi bir dizi yetenek gerektiren faktörler takip edilmelidir.

**

Emlakçıların başarısız olmasının başka nedenlerini biliyor musunuz? Deneyimlerinizi yorumlarda paylaşın lütfen.

--

==========

Arif Minak

2010 yılından bugüne emlak sektöründe 15 yıllık deneyime sahip, Eskişehir’de emlak & gayrimenkul danışmanı ve gayrimenkul yazarıdır. Anadolu Üniversitesi Emlak ve Emlak Yönetimi bölümünden mezun olup gayrimenkul konusunda üç adet kitabı bulunmaktadır.